Idea powstawania konsorcjów eksportowych w Polsce. Ruszamy już dziś!

Polska Federacja Konsorcjów Eksportowych do biegu… START!

Polska Federacja Konsorcjów Eksportowych (PFKE) z dniem jej utworzenia (12 sierpnia 2014 r.) obrała sobie za cel szerzenie idei budowania konsorcjów eksportowych w Polsce.

Obecnie jest to inicjatywa prywatna, która z czasem przerodzi się w instytucje otoczenia biznesu, której celem będzie wsparcie polskich eksporterów.

W naszym kraju powstawanie konsorcjów eksportowych jest znikome, a jak pokazuje Zachód, jest to świetna metoda podniesienia sprzedaży na rynkach eksportowych. Przykładowo we Włoszech istnieje ponad 300 konsorcjów eksportowych. Dlaczego zatem u nas firmy nie chcą się wiązać we wspólną działalność na rzecz eksportu? Może dlatego, że duża część przedsiębiorców jest nieufna wobec innych podmiotów. A w biznesie o takie zaufanie jest szczególnie trudno. Brak zaufania i chęci współpracy to główne przeszkody na drodze do wspólnych przedsięwzięć gospodarczych. A szkoda, bo korzyści z tego tytułu mogą być dla firmy bardzo duże.

Przykład:

Wyobraźmy sobie następującą sytuację. Trzech konkurentów eksportuje na rynki graniczące z Polską, natomiast żaden z nich nie eksportuje np. do Hiszpanii czy Włoch, bo są to rynki całkowicie dla nich nieznane. Nie chcą ryzykować, mimo iż podmiotów oferujących podobny asortyment jest tam bardzo mało i byłby to świetny rynek zbytu. Dlaczego więc nie mieliby połączyć swych sił i zadziałać wspólnie jako konsorcjum? Najczęstszą przyczyną takiej sytuacji jest obawa przed bezpośrednią konkurencją. Jednak trzeba pamiętać, że dany rynek może okazać się wystarczający nie tylko dla trzech eksporterów, ale i znacznie większej ich liczby. Poza tym taka współpraca nie musi nawet dotyczyć kogoś z konkurencji bezpośredniej (chociaż i w takim wypadku nie jest to wielki problem), ale pośredniej, gdzie każda z firm ma w swojej ofercie jakiś produkt unikatowy. Wówczas klient będąc zainteresowanym każdym z nich nie musi kontaktować się ze wszystkimi eksporterami, lecz negocjuje jedno większe zamówienie z konsorcjum. Dla potencjalnego odbiorcy ma to duże znaczenie – jeden podmiot, kilkukrotnie większy wybór produktów, większe zamówienie, a jednocześnie znacząca oszczędność czasu. W wypadku eksporterów o bardzo zbliżonym asortymencie sytuacja wygląda podobnie, bo wyraźna oszczędność zasobów występuje oczywiście także po stronie sprzedających, kiedy można rozdzielić między sobą rozmaite działania i obowiązki.

Eksport wiąże się z kosztami…

Każdy eksporter wie, że aby wejść na rynek zagraniczny, wymagany jest kapitał. Załóżmy, że do rozpoczęcia eksportu na rynek hiszpański potrzebnych jest 200 tys. zł. Dla jednego podmiotu to duży wydatek, ale dla członka konsorcjum, który będzie musiał wyłożyć tylko składową część środków, już nie. Zakładając, iż będzie ośmiu członków konsorcjum, możemy łatwo wyliczyć, że koszt dla każdego z nich wyniesie 25 tys. zł. Przy czym nie tylko znacząco ograniczone zostanie ryzyko utraty nakładów w wypadku niepowodzenia, ale zyskujemy także dodatkowy kanał dystrybucyjny, który dotychczas być nieosiągalny czy nawet nie budził naszego zainteresowania.

Trzeba jednak zauważyć, że dla części pomniejszych firm nawet 25 tys. zł to spory wydatek. W takiej sytuacji istotną będzie informacja, że składki danego konsorcjum mogą być wpłacane na raty (np. miesięczne). A będą one niezbędne do tego, by konsorcjum zaczęło działać i miało środki na pokrycie wstępnych kosztów wejścia na dany rynek docelowy (m.in. sfinansowanie działań promocyjno-reklamowych). Dodatkowo działania marketingowe rozłożone są w czasie, a więc może się zdarzyć, że po dwóch ratach pojawią się już pierwsze zlecenia.

Jak to działa w praktyce?

Ponownie wyobraźmy sobie Hiszpanię. Konsorcjum zatrudnia np. przedstawiciela handlowego na tamtejszym rynku. Jego zadaniem jest wyszukiwanie klientów na produkty oferowane przez opłacające go konsorcjum eksportowe. W momencie przyjazdu do potencjalnego klienta ma on szeroki wachlarz dostępnych produktów. Może zaoferować klientom o wiele więcej, niż oferowałby w wypadku pojedynczej oferty eksportera. Dodatkowo korzystając z efektu skali przy kosztach transportu (wspólne zamówienie – jeden koszt) można tylko zyskać na takiej transakcji.

Co zatem trzeba zrobić?

Zorganizować się. I w tym celu powstała m.in. nasza federacja PFKE. Pomożemy tworzyć w Polsce konsorcja, a także organizować ich pracę w kraju. Polska Federacja Konsorcjów Eksportowych powstała wskutek braku jakiegokolwiek wsparcia idei powstawania konsorcjów eksportowych w Polsce i ich koncentrowania na naszym rynku. Na początku postaramy się wytłumaczyć na czym dokładnie polegają konsorcja, będziemy opisywać sposoby ich tworzenia, pokazywać przykłady, a z czasem postaramy się tworzyć punkty doradcze dla konsorcjów, organizować szkolenia oraz wspomagać finansowo. Przed nami długa droga, ale od czegoś trzeba zacząć. Zapraszamy do czytania naszego serwisu www.pfke.pl, co z kolei może być świetnym pierwszym krokiem dla potencjalnych członków konsorcjów eksportowych.